Autoprodejci prozrazují své nejlepší triky
Autoprodejci odhalují metody, které skutečně fungují. Švédský obchodník s auty jim dává zelenou.
– Ano, to je skutečně pravda, říká Linus.
Kdysi dávno existovali koňští handlíři. Ale od chvíle, kdy se spalovací motor prosadil přibližně ve stejné době jako demokracie, převzali jejich roli a pověst prodejci automobilů.
– Spousta lidí si myslí, že jsme podvodníci, říká švédský autoprodejce jménem Linus, který prodává vozy velkého asijského automobilového značky na jihu Švédska.
Triky finských autoprodejců jsou univerzální
Linus se vyjadřoval k rozhovoru, v němž byli dotázáni tři finští prodejci automobilů na své nejúčinnější metody přesvědčování zákazníků.
– Řekl bych, že jejich triky jsou naprosto univerzální. Pochybuji, že by existoval autoprodejce, který by postupoval jinak, komentuje Linus.
Alexander a jeho trik s kávou
Prvním zpovídaným finským prodejcem je Alexander. Stejně jako náš švédský zdroj si nepřeje uvádět celé své jméno.
– Když se zdá, že obchod se blíží k uzavření, odejdu přinést kávu. Ale ne z automatu v autosalonu — zajdu do nedaleké kavárny, vysvětluje Alexander.
Linusovi se tento nápad líbí, sám zákazníkům kávu nabízí také. Ve Švédsku je ale situace trochu komplikovanější.
– Není to špatný nápad. Jenže ve Švédsku leží většina autosalonů v průmyslových zónách a najít poblíž pěknou kavárnu je téměř nemožné, poznamenává Linus.
Paulina chce být zákazníkům blíž
Druhým zpovídaným obchodníkem je úspěšná prodejkyně Paulina. Ta pracuje na tom, aby se zákazníkům maximálně přiblížila — a to doslova i v přeneseném slova smyslu.
– Když si sednu se zákazníkem, třeba po zkušební jízdě, nikdy se nevracím za svůj stůl. Raději zvolím koutek s pohovkou, kde sedíme šikmo vedle sebe, popisuje Paulina.
Smyslem její metody je nenápadně se zákazníkovi „dostat pod kůži". Čím více vzniká přátelský vztah, tím těžší je od koupě odstoupit.
– Pokud zákazník projeví zájem, klidně se bavíme i o osobním životě nebo rodině. Nechci být anonymní prodejkyně — chci být Paulina, které lze důvěřovat, dodává.
Linus je touto rafinovanou taktikou nadšen. Zároveň ale uznává, že ne každý na něco takového má.
– To je klasika. Ale ne každý autoprodejce to dokáže. Možná to ženám jde přirozeněji, říká Linus.
Ilmari čaruje s čísly
Třetí finský prodejce, Ilmari, ovládá umění manipulace s cenami. Přeformulováním čísel dokáže zákazníkovu finanční psychologii výrazně ovlivnit.
– Nesmíte říct: „Auto stojí 35 000 eur a za vaše auto dáme 15 000 eur v protipočtu." Místo toho řekněte: „Tento obchod lze uzavřít s doplatkem 20 000 eur." Pro mnoho lidí totiž 20 000 eur zní méně a lépe zvladatelně než 35 000 eur. A ještě lépe funguje, když tu částku upřesníte jako 19 870 eur místo kulatých 20 000, vysvětluje Ilmari.
Tento trik je typický pro obchodníky napříč odvětvími. Linus ho bez váhání potvrzuje.
– Je to chytré. Cena musí znít co nejdostupněji. I když auto stojí půl milionu korun, raději napíšeme 499 500 — aby to neznělo tak dramaticky, říká Linus.
Fungují tyto metody i mimo Finsko?
Celkový pohled Linuse je jednoznačný: triky finských autoprodejců nejsou žádnou místní specialitou. Fungují stejně dobře v každé zemi a pravděpodobně je vědomě či nevědomě používá drtivá většina prodejců automobilů na světě.
Ať už jde o přátelský rozhovor u šálku dobré kávy, záměrné vytvoření intimní atmosféry, nebo psychologickou hru s čísly — příště, až budete v autosalonu, víte, na co si dát pozor.
